Cuando el precio marca la diferencia.


Boeing se llevó el megacontrato del Pentágono con una agresiva oferta.

La adjudicación definitiva de uno de los mayores contratos militares de los últimos tiempos en Estados Unidos se decidió por el precio. El contrato de unos 35.000 millones de dólares (24.985 millones de euros) para renovar la flota de aviones cisterna (también conocidos como tanqueros) de la Fuerza Aérea estadounidense (USAF) se lo ganó Boeing a EADS, su eterno rival, porque hizo la oferta más barata. Así de sencillo y así de complicado.
Sencillo porque los analistas, los expertos del sector y las propias empresas sabían que, en esta ocasión, el factor determinante para hacerse con el contrato iba a ser el coste. Después de dos intentos fracasados por renovar la flota de los tanqueros (uno en 2002 y otro en 2008), el Pentágono había decidido que los criterios para elegir la mejor oferta tenían que ser lo más objetivos posibles, para evitar que el perdedor recurriera y el proceso se volviera a anular.
El consejero delegado de la filial norteamericana de EADS, Sean O'Keefe, reconoció el pasado viernes, al anunciar que el grupo europeo aceptaba su derrota, que eran conscientes de que en esta ocasión no se iban a tener en cuenta las mayores capacidades de su KC- 45 (un tanquero desarrollado a partir del modelo civil A- 330) respecto al NewGen Tanker de su rival (basado en el B- 767), sino el coste.
Complicado porque para vencer a EADS, que en el fallido concurso de 2008 ganó con la oferta más barata, el fabricante estadounidense ha tenido que presentar una propuesta agresiva en precios que ha llevado a empresas del sector a preguntarse hasta qué punto va a poder rentabilizar el contrato. Sobre todo, porque éste es a precio fijo y obliga a la compañía a asumir cualquier coste extra.
  
Diferencia de 1.430 millones

Boeing no ha querido ofrecer datos. Pero EADS sí ha hecho sus cuentas a partir de la información recibida de los responsables de la USAF, con quienes se reunió el lunes y el martes de la semana pasada para saber por qué su propuesta fue derrotada.
Según estos cálculos, el coste de la oferta de Boeing a precios actuales es de 20.600 millones de dólares (14.730 millones de euros), unos 2.000 millones de dólares (1.430 millones de euros) más barata que la de EADS. Si se tienen en cuenta los costes a lo largo de todo el ciclo de vida de los tanqueros (que será de unos 35- 40 años), la propuesta del grupo estadounidense sale por unos 31.500 millones de dólares (22.530 millones de euros), un 11,5% más económica que la de su rival.
La principal ventaja del tanquero de Boeing es que es más pequeño y consume menos combustible, lo que supone un ahorro cuantificado en 357,5 millones de euros. El grupo estadounidense, sin embargo, tendrá que esforzarse mucho en la fase de desarrollo: preveía unos costes de 3.145 millones pero al final solo recibirá 2.500 millones.

Presión sobre EADS para hacer una compra

La derrota de EADS en el contrato de los tanqueros eleva la presión sobre el grupo para que, a corto plazo, materialice la compra de una empresa del sector de defensa y seguridad en EE UU. Sin los aviones cisterna, el grupo europeo ha perdido la gran oportunidad de entrar de lleno en el lucrativo mercado militar estadounidense y acelerar sus planes de negocio en el país, que pasan por elevar su facturación hasta los 10.000 millones de dólares (7.155 millones de euros) para el año 2020. Ahora, la alternativa más rápida para impulsar su presencia en este mercado es la de materializar, de una vez, su intención de comprar una empresa estadounidense de cierto calado. Para ello, EADS está dispuesta a desembolsar unos 1.000 millones.


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